America’s Most Advisor-Friendly Trust Companies Showcase - Flipbook - Page 13
2 0 2 5 A M E RI C A’ S M O S T A D VI S O R- F RI E N D L Y T R U S T C O M P A NI E S
t h at it will c o o p er at e wit h y o u, n ot
c o m p et e a g ai n st y o u. U nli k e c a pti v e
tr u st d e p art m e nt s t h at e xi st t o gi v e
t h eir c or p or at e p ar e nt s — u s u all y
w e alt h m a n a g er s or b a n k s — a c c e s s
t o y o ur cli e nt s, t h e s e c o m p a ni e s h a v e
u n b u n dl e d t h eir w e alt h m a n a g e m e nt
off eri n g a n d c a n si m pl y s ell tr u st
a d mi ni str ati o n a s a s e p ar at e s er vi c e.
Wit h t h e s e a d vi s or-fri e n dl y c o m p a ni e s,
c o n üi ct s of i nt er e st ar e eli mi n at e d.
V er y f e w of t h e m c o ul d r e pl a c e y o ur
a cti v e m a n a g e m e nt of y o ur cli e nt s’
tr u st a s s et s if t h e y w a nt e d t o, w hi c h
t h e y d o n’t, s o y o u’r e a bl e t o st a y ri g ht
w h er e y o u ar e: c arr yi n g t h e b all a n d
e ar ni n g t h e gl or y.
T h e tr u st i n d u str y i s still ûll e d wit h
c o m p a ni e s l o o ki n g t o c o m p et e dir e ctl y
wit h a d vi s or s f or c o ntr ol of a s s et s, b ut,
t h a n kf ull y, t h eir d o mi n a n c e i s n o w h er e
n e ar a s c o m pl et e a s it o n c e w a s.
Pr o gr e s si v e tr u st c o m p a ni e s k n o w
t h at i n v e st m e nt a d vi s or s ar e t h e b e st
p e o pl e t o h a n dl e t h e i n v e st m e nt s a n d
t h at r u n ni n g a tr u st pr o vi d e s e n o u g h of
a c h all e n g e o n it s o w n.
T a ki n g a p a g e fr o m t h e i n d e p e n d e nt
a d vi s or y b u si n e s s m o d el a n d
et h o s, t h e s e tr u st c o m p a ni e s ar e
n ot b e h ol d e n t o o ut si d e c or p or at e
i nt er e st s. T h e y r ar el y, if e v er, h a v e
pr o pri et ar y i n v e st m e nt pr o d u ct s t o s ell
or c o m mi s si o n s t o c a pt ur e. V er y f e w
will i n si st o n t a ki n g c u st o d y of t h e tr u st
a s s et s, alt h o u g h m a n y will d o s o if
t h e tr u st cr e at or or hi s or h er a d vi s or s
w a nt s t h at t o o c c ur.
R e m e m b er, f or a tr u st c o m p a n y t o b e
li st e d h er e, it m u st g o t h e e xtr a mil e
t o n ot o nl y st a y o ut of y o ur b u si n e s s
b ut al s o h el p y o u b uil d t h at b u si n e s s.
T o d a y, it’s n ot e n o u g h t o p a s si v el y
d o n o h ar m. A tr u st c o m p a n y n e e d s
t o a cti v el y s u p p ort y o ur eff ort s t o
diff er e nti at e y o ur s elf a s t h e a d vi s or
t h at hi g h- n et- w ort h f a mili e s c o n s ult
w h e n t h e y w a nt t o o p e n a tr u st,
i nt e gr at e it i nt o t h eir l o n g-t er m
û n a n ci al pl a n, or si m pl y s q u e e z e
b ett er i n v e st m e nt p erf or m a n c e o ut of
a n e xi sti n g tr u st f u n d.
Ti m e a n d a g ai n, w e h a v e s e e n
t h at m ar k eti n g s u p p ort m a k e s t h e
diff er e n c e b et w e e n s u c c e s s a n d
f ail ur e w h e n a d vi s or s a d d tr u st
s er vi c e s t o t h eir s er vi c e pl atf or m.
T h e cl o s er y o ur a d mi ni str ati o n
p art n er c a n t a k e y o u t o off eri n g y o ur
cli e nt s a < pl u g- a n d- pl a y= s ol uti o n, t h e
f a st er y o u will s e e c o n cr et e r e s ult s
i n t er m s of cli e nt r et e nti o n a n d y o ur
m ar k eti n g eff ort s.
Of c o ur s e, y o u c o ul d s p e n d e n dl e s s
h o ur s e d u c ati n g y o ur s elf a n d pr e p ari n g
y o ur cli e nt m at eri al s, b ut t h at eff ort
i n v ol v e s a si g ni û c a nt i n v e st m e nt of
i n- h o u s e r e s o ur c e s, n ot t o m e nti o n
p er s o n al b a n d wi dt h, t h at m a y n ot p a y
off f or m o nt h s or e v e n y e ar s. S o g o
a h e a d a n d l e a n o n y o ur tr u st c o m p a n y
p art n er — a s s u mi n g, of c o ur s e, t h at it’s
u p t o t h e c h all e n g e.
R A CI N G T H E C L O C K
I n v e st or s ar e al m o st u ni v er s all y
fr u str at e d wit h r a w i n v e st m e nt
p erf or m a n c e a s t h e b a si s f or t h eir
a d vi s or y r el ati o n s hi p. At t hi s p oi nt, a n
a ut o m at e d c o m p ut er pr o gr a m c a n
m at c h t h e m ar k et f or a fr a cti o n of t h e
c o st — a n d m at c hi n g t h e m ar k et i s n ot
al w a y s t erri bl y i m pr e s si v e i n it s elf.
Tr u st s er vi c e s cr e at e t h e ki n d of
d e e p er, v al u e- a d d e d r el ati o n s hi p
t h at pr o vi d e s t h e l o n g-t er m str u ct ur e
t h at k e e p s cli e nt s fr o m drifti n g a w a y.
A s s et s h el d i n tr u st c a n r e m ai n i n
pl a c e i n p er p et uit y, a c c u m ul ati n g
w e alt h a cr o s s m ulti pl e g e n er ati o n s of
cli e nt s a n d k e e pi n g t h e f e e s ü o wi n g
13
f or d e c a d e s. O b vi o u sl y, t hi s i s w h y
b a n k s a n d ot h er i n stit uti o n s k e e p
c h a si n g t h e s e a s s et s a n d n e v er l et
t h e m g o o n c e t h e y gr a b h ol d of t h e m.
W hil e t hi s ar e a of t h e i n d u str y i s
pr a cti c all y e s s e nti al t o hi g h- n et- w ort h
i n v e st or s, o nl y a mi n orit y of a d vi s or s
h a v e b uilt t h e n e c e s s ar y n et w or k of
r el ati o n s hi p s t o h el p cli e nt s tr a n sf er
t h eir w e alt h i nt o tr u st s. It t a k e s ti m e
a n d eff ort t o û n d t h e ri g ht p art n er,
a n d wit h s o m a n y tr u st s er vi c e
or g a ni z ati o n s û g hti n g f or a pl a c e at
t h e t a bl e, t h e c o st of s ettli n g o n t h e
wr o n g p art n er i s f ar t o o hi g h.
M o st tr u st s er vi c e or g a ni z ati o n s
ar e af ûli at e d wit h b a n k s or a s s et
m a n a g e m e nt ûr m s t h at w a nt t o t a k e
o v er t h e w a y t h e m o n e y i s i n v e st e d.
M a n y f u n n el t h e c a s h i nt o pr o pri et ar y
pr o d u ct s. Ot h er s si m pl y e x pl oit t h eir
a c c e s s t o y o ur b e st cli e nt s i n or d er
t o pr o s p e ct a gr e at er s h ar e of t h e
o v er all a s s et s a w a y fr o m l e g a c y
a d vi s or s a n d i nt o t h eir o w n b o o k s of
b u si n e s s. T h e s e or g a ni z ati o n s t e n d
t o c o m p et e wit h, r at h er t h a n p art n er
wit h, a d vi s or s.
T h e s e tr u st s er vi c e or g a ni z ati o n s
m a y d o a gr e at j o b a d mi ni st eri n g
tr u st s, b ut fr o m a n a d vi s or’s p oi nt
of vi e w, t h e y’r e f ar fr o m tr u st w ort h y,
a s t h e y h a v e n o s e p ar ati o n b et w e e n
i n v e st m e nt m a n a g e m e nt a n d tr u st
a d mi ni str ati o n. A n y o n e w h o r ef er s
cli e nt s t o t h e s e d e f a ct o c o m p etit or s
i s eff e cti v el y gi vi n g a ri v al o p e n li c e n s e
t o t a k e o v er t h e a c c o u nt s.
T h e g o o d n e w s, of c o ur s e, i s t h at
d o z e n s of tr u st c o m p a ni e s ( e v e n
t h o s e af ûli at e d wit h b a n k s or a s s et
m a n a g e m e nt ûr m s) h a v e d e v el o p e d
a b u si n e s s m o d el ni m bl e a n d ef û ci e nt
e n o u g h t o c o o p er at e wit h a d vi s or s.