America’s Most Advisor-Friendly Trust Companies Showcase - Flipbook - Page 21
2 0 2 5 A M E RI C A’ S M O S T A D VI S O R- F RI E N D L Y T R U S T C O M P A NI E S
T A P PI N G Y O U R T R U S T
P A R T N E R’ S E X P E R TI S E
I N M A R K E TI N G
T R U S T- O RI E N T E D
FI N A N CI A L P L A N NI N G
T E C H NI Q U E S D O E S N’ T
DI MI NI S H Y O U R
CE NT R AL R OLEI N
Y O U R C LI E N T S’ E Y E S.
o n b e n e fi ci ari e s’ e ntitl e m e nt t o tr u st
i nf or m ati o n, a n d o nl y a f e w st at e s
all o w a tr u st i n str u m e nt t o d el a y or
pr o hi bit di s cl o s ur e of tr u st i nf or m ati o n
t o f ut ur e b e n e fi ci ari e s.
I N SI S T O N A L T E R N A TI V E S
E v e n a s i n v e st or s ar e i n cr e a si n gl y
e a g er t o e x p a n d t h eir u ni v er s e,
m o st tr u st c o m p a ni e s still f o c u s o n
a r el ati v el y li mit e d r a n g e of a s s et
cl a s s e s. T h e pr o bl e m i s t h at pri v at e
e q uit y, r e al e st at e, or p ur e c o m m o dit y
e x p o s ur e r e q uir e s a littl e m or e d u e
dili g e n c e t o w or k wit h t h a n v a nill a
st o c k s a n d b o n d s.
A n d e v e n if a tr a diti o n al tr u st
c o m p a n y’s pl atf or m s u p p ort s
t h e s e a s s et s, it pr o b a bl y d o e s n’t
pr o vi d e m u c h i n t h e w a y of a cti v e
e d u c ati o n al a n d m ar k eti n g s u p p ort.
T h e f art h er o ut si d e t h e v a nill a- st yl e
b o x cli e nt s w a nt t o g o, t h e hi g h er
t h e or g a ni z ati o n al b arri er t o e ntr y
b e c o m e s a n d t h e n arr o w er t h e li st of
vi a bl e p art n er s g et s.
I n m a n y c a s e s, e v e n s p e ci ali z e d
< alt er n ati v e= c u st o di a n s n e e d
t o t a p t hir d- p art y s p e ci ali st s i n
or d er t o pr e p ar e st at e m e nt s t h at
c o u nt er p arti e s c a n u n d er st a n d a n d
r e g ul at or s will a c c e pt.
Wit h o ut a cl e ar i n c e nti v e t o c ulti v at e
t h at l e v el of e x p erti s e i nt er n all y or vi a
p art n er s hi p s, it b e c o m e s e xtr e m el y
e x p e n si v e f or a br o k er a g e fir m t o
c o n d u ct t h at l e v el of d u e dili g e n c e o n
it s o w n, w h et h er it p ut s t h e s e pr o d u ct s
o n t h e s h elf or n ot.
A n d u nl e s s af fili at e s g et fir m g ui d eli n e s
o n w hi c h pr o d u ct s ar e s uit a bl e f or a
gi v e n cli e nt, s elli n g alt er n ati v e s i nt o
cli e nt a c c o u nt s c a n b e c o m e e xtr e m el y
e x p e n si v e i n t er m s of c ar e er c o st s.
F aili n g t o n oti c e t h at < e n h a n c e d=
cr e dit pr o d u ct s w er e f alt eri n g, e v e n
t h o u g h t h e y still l o o k e d g o o d o n
p a p er, f or c e d S e c uriti e s A m eri c a
i nt o a n 1 1t h- h o ur s al e a n d d o o m e d
s e v er al ot h er br o k er a g e fir m s j u st a
f e w y e ar s a g o.
R e p s j u m p e d fr o m t h o s e fir m s w h e n
t h e y c o ul d, bl e e di n g A U M a n d
pr of e s si o n al r e p ut ati o n. S o m e l eft t h e
i n d u str y e ntir el y. Ot h er s w er e p u s h e d.
Eit h er w a y, t h e e x a m pl e d e m o n str at e s
t h at t h e m or e e x oti c a n i n v e st m e nt
i s, t h e m or e dif fi c ult it will b e f or
n o n s p e ci ali st s t o w or k wit h u n d er
n or m al cir c u m st a n c e s.
E v e n if t h e alt er n ati v e a s s et s ar e
si m pl y h el d i n t h e e q ui v al e nt of a
< w hit e e n v el o p e= al o n g si d e t h e
c o n v e nti o n al i n v e st m e nt s, t h e b e st
pr a cti c e e nt ail s e v er y o n e i n t h e c h ai n
of r e s p o n si bilit y —fr o m c u st o di a n t o
a d vi s or t o cli e nt — k n o wi n g w h at’s i n
t h e e n v el o p e at all ti m e s.
A tr u st c o m p a n y t h at c a n o p e n all of
it s < w hit e e n v el o p e s= i n a f or m at t h at
a n e xt er n al a u dit or c a n di g e st a n d
e v al u at e i s g oi n g t o h a v e a n e a si er ti m e
k e e pi n g e v er yt hi n g b ot h c o m pli a nt a n d
a cti v el y tr a n s p ar e nt.
21
T h at m e a n s cl e ar er r e p orti n g, b ett er
p ortf oli o-l e v el o v er si g ht, a n d e v e n
e n h a n c e d v al u e f or t h e a d vi s or a n d t h e
ulti m at e i n v e st or.
Aft er all, t h e < alt er n ati v e= sli c e of
t h e p ortf oli o i s r ar el y t h e b ul k of t h e
u n d erl yi n g i n v e st m e nt p o ol, s o m o st
a c c o u nt s will r u n i nt o t h e alt er n ati v e
s p a c e o nl y a cr o s s 5 % t o 1 0 % of t h e
A U M, at m o st.
If bri n gi n g o n t h at e xtr a 5 % t o 1 0 % of
t h e a s s et s r e pr e s e nt s m or e t h a n 5 % t o
1 0 % of t h e s u n k c o st s of h a n dli n g t h e
a c c o u nt, at w h at p oi nt i s t h e b u si n e s s
e v e n w ort h w hil e ?
Alt er n ati v e i n v e st m e nt s ar e c o m pl e x.
It’s n ot li k e a d di n g n e w st o c k s or a f e w
E T F s t o t h e pl atf or m. Fir m s t h at c o m e
at t h e pr o bl e m wit h t h at i d e a i n mi n d
ar e li k el y t o g et b ur n e d.
H O W C A N T H E Y H EL P?
Tr u st c o m p a ni e s k n o w t h e b e n e fit s
of tr u st s b ett er t h a n a n y o n e. T h e y’ v e
s e e n t h e r e s ult s o v er a n d o v er a s p art
of t h eir e v er y d a y o p er ati o n s: l o w er t a x
dr a g, pr ot e cti o n fr o m o ut si d e s cr uti n y
a n d n ui s a n c e l a w s uit s, a n d m ulti pl e
g e n er ati o n s of w e alt h y f a mili e s k e pt
t o g et h er t hr o u g h a u ni fi e d et h o s a n d
s et of fi n a n ci al i n str u m e nt s.
H a vi n g a tr u st c o m p a n y o n y o ur si d e
t h at y o u c a n tr u st d o e s m or e t h a n
si m pl y d ef e n d y o ur b o o k of b u si n e s s
w h e n y o ur c urr e nt g e n er ati o n of
cli e nt s di e s a n d h a n d s o v er t h e a s s et s,
pr e s u m a bl y t o a tr u st e e or ri v al a d vi s or
t h e h eir s pi c k. R e m e m b er, t hi s i s a
w a y y o u c a n g o o n t h e off e n si v e a n d
pr o s p e ct a c c o u nt s fr o m c o m p etit or s.
Eit h er w a y, if y o u w a nt t o c o m m u ni c at e
t h e v al u e y o ur tr u st p art n er s hi p a d d s
t o y o ur cli e nt s a n d pr o s p e ct s, o d d s ar e
g o o d t h at t h e tr u st c o m p a n y alr e a d y
k n o w s e x a ctl y w h at y o u s h o ul d s a y.
